イノベーター理論とは - BEC Online School –

今日のBEC Online Schoolのテーマは、マーケティングを学ぶと必ず出てくるイノベーター理論です。

これまでのマーケティングに関する記事はこちら。
→ お客様視点と商品視点 - BEC Online School –
→ マーケティングとブランディング - BEC Online School –
→ 競合 - BEC Online School –

イノベーター理論では、
お客様を新商品購入の早い順に下記の5つに分類します。

・イノベーター(Innovators:革新者):
冒険心にあふれ、新しいものを進んで採用する人。市場全体の2.5%。

・アーリーアダプター(Early Adopters:初期採用者):
流行に敏感で、情報収集を自ら行い、判断する人。他の消費層への影響力が大きく、オピニオンリーダーとも呼ばれる。市場全体の13.5%。

・アーリーマジョリティ(Early Majority:前期追随者):
比較的慎重派な人。平均より早くに新しいものを取り入れる。ブリッジピープルとも呼ばれる。市場全体の34.0%。

・レイトマジョリティ(Late Majority:後期追随者):
比較的懐疑的な人。周囲の大多数が試している場面を見てから同じ選択をする。フォロワーズとも呼ばれる。市場全体の34.0%。

・ラガード(Laggards:遅滞者):
最も保守的な人。流行や世の中の動きに関心が薄い。イノベーションが伝統になるまで採用しない。伝統主義者とも訳される。市場全体の16.0%。

これらの5つのお客様層は、
商品を購入するときの動機が異なる。
イノベーターやアーリーアダプターは新しいものに対する欲求が強いし、
アーリーマジョリティは、それに加え人気のものに弱く、
レイトマジョリティは、新しいものよりは人気のあるものを欲しいと思う。

これをBUYMAで活かすことを考えてみます。

ある商品を出品しようとしたとき、
今その商品は、どの層が購入している段階なのかを考え、
それを踏まえて、
今から出品するとしたらどの層へ向けた出品ページを作成するのかという戦略を立てることができる。

また、別の視点で、
自分はどの層へ向けて商品を販売するのかということをまず最初に考え、
それを踏まえて出品する商品を探すということもできる。

例えば、
レイトマジョリティへ向けた戦略を立てるのであれば、
今人気があるものをリサーチして出品するということが1番大事になってくるだろうし、

アーリーマジョリティへ向けた戦略を立てるのであれば、
今人気が出始めているものや、これから人気となるであろう新しいものをリサーチして出品するということになる。

そして、商品を出品した後、
お客様層が変化していくのに伴って、
出品ページを書き換えていくとうこともできる。

そうやって、イノベーター理論のどの層のお客様へ向けての販売なのかを考えながらセールスすることで、
お客様の心に響く確率は上がっていく。

人が商品やサービスを購入するときには、
・新しいこと
・人気があること
が非常に重要だということを改めて感じた。

新しくなく、それほど人気があるわけではなくても、
売れるものももちろんあるけれども、
やっぱり、人は新しいもの、人気があるものをほしいと思うもの。

物販であっても、そうでなくても、
セールスする上で、それは絶対に忘れてはいけないですね。